Инструменты продвижения: размещение на маркетплейсах

обновлено: 23 марта 2023

С каждым годом рынок маркетплейсов все больше растет. Сейчас самые крупные площадки забирают себе трафик в размере 62% от всех продаж в интернете. Увеличивается доля не только покупателей, но и продавцов. В первом квартале 2022 года желающих продавать на маркетплейсах стало на 27% больше, чем в первом квартале 2021 года. Большая тройка маркетплейсов в России — Ozon, Яндекс Маркет и Wildberries.

Круговая диаграмма

Данные взяты с сайта mediascope.net

Рынок

Говоря простым языком, любой маркетплейс представляет собой витрину с товарами — как в обычном супермаркете, только в онлайн-формате. В чем-то маркетплейсы схожи с поисковыми системами — например, с Яндексом. Когда появляется соответствие между запросом и конкретным товаром, последний возникает в выдаче.

Одна из основных особенностей маркетплейсов — высокая конкуренция. Чтобы выгодно выглядеть среди магазинов-конкурентов и повышать продажи, продавцы используют бесплатное и платное продвижение.

Необходимо понимать, что продвижение на маркетплейсах в корне отличается от продвижения интернет-магазинов. Они отличаются рекламной коммуникацией и самой структурой кампаний. Рассказываем, на что обратить особое внимание при размещении на маркетплейсах и как продвигать товары на маркетплейсах, в этой статье.

О других инструментах читайте в нашей статье «Эффективные инструменты продвижения в интернет-маркетинге»

Подписаться на рассылку
Приглашаем вас подписаться на нашу рассылку — раз в месяц будем отправлять вам подборку полезных материалов, анонсов, чек-листов, приглашений на наши мероприятия.

4 совета по продвижению на маркетплейсах, которые всегда работают

Прежде чем говорить о том, как продвигать товары на маркетплейсах, дадим несколько универсальных советов, которые будут полезны любому бизнесу при размещении.

Чтобы наладить высокие продажи и стабильный поток заказов, нужно быть в топе выдачи — правило, которое работает одинаково и для выдачи Яндекса, и для маркетплейсов. А чтобы быть в топе выдачи, нужно на постоянной основе работать над рейтингом своего магазина:

Бестселлер

Внимательно относитесь ко всем возможностям маркетплейса и используйте их по максимуму. У каждой площадки есть свои фишки. Например, вашему товару могут присвоить метку «Хит продаж» или «Бестселлер», что способно повысить его продажи на маркете.

Общение с клиентами

Общение с клиентами. Коммуникация должна быть качественной и оперативной. Стройте диалог с пользователями, показывайте свою заинтересованность в качестве товара и сервиса. Отвечайте на возникающие вопросы быстро и информативно. В общем, всегда оставляйте своих покупателей удовлетворенными.

Ассортимент

Демонстрируйте весь свой ассортимент на площадке. Комплекты из товаров и блоки с рекомендациями — вам в помощь.

Уникальность

Выделяйтесь среди своих конкурентов. Повышайте уникальность облика вашего магазина — через баннеры с дизайнерским оформлением, съемку товаров на профессиональном уровне, живое видео с товарами. Это именно то, что продвигает карточку товара на маркетплейсе органическим путем.

С общими советами разобрались, а что насчет конкретных методов продвижения на маркетплейсах?

Бесплатные методы продвижения на маркетплейсах

Начинаем правильно

Главная головная боль всех новичков — крайне низкие позиции товаров в выдаче маркета. Происходит это по понятной причине: сразу после размещения на маркетплейсах у карточек нет рейтинга, отзывов и вообще каких-либо показателей.

Как продвигать товары на маркетплейсах новичкам? Все площадки помогают начинающим продавцам: дают большое количество показов на первые несколько дней размещения или ранжируют новые товары по специальному алгоритму. Этим преимуществом необходимо грамотно распорядиться в период старта.

Оптимизируем карточки

У ваших товаров не будет второго шанса произвести первое впечатление на покупателя. А для этого важно поработать над оформлением карточки на маркете.

Что продвигает карточку товара на маркетплейсе и от чего зависит ее позиция в выдаче?

  • Усредненный показатель конверсии. Он, в свою очередь, зависит от качества изображений или видео, добавлений в избранное, полноты информации о товаре, наличия товарных категорий и т.д.
  • Уровень соответствия содержимого карточки запросу пользователя.
  • Количество отзывов с оценкой 4 и 5.
  • Общий процент выкупа товара.
  • Общее количество возвратов товара.
  • Размер ассортимента. Чем больше у магазина товаров, тем легче ему продвигаться.
  • Ценообразование и наличие скидок.

Добавляйте в каждую карточку минимум 3-4 оригинальных изображения высокого качества. В тексте должны быть ключевые слова и фразы, описывающие товар — чтобы пользователям было легче его найти. Увлекаться не нужно, в тексте не допускается много воды. И, само собой, все указанные характеристики — комплектация, форма, цвет — должны быть такими, какие они есть на самом деле.

Добавляем rich-контент

Rich-контент — это отличный способ ярко выделить свой товар на фоне предложений конкурентов. Для размещения на маркетплейсе под конкретный товар делают отдельную небольшую посадочную страницу. Она привлекает внимание покупателей за счет необычного дизайна, подробной информации и нестандартных путей подачи контента — например, через изображения или инфографику.

Rich-контент доступен не на всех площадках, но там, где этот инструмент есть, работает он эффективно. Исследование от Озона показывает, что продукты с посадочными страницами покупают на 2% чаще, чем товары с обычными карточками.

Обычная карточка товара

Обычная карточка товара

Карточка с rich контентом

Карточка с rich контентом

Участвуем в акциях

На маркетплейсах внимание к вашим товарам помогут привлечь акции и скидки. Продукты со сниженной стоимостью чаще всего ищут в поиске, поэтому они попадают на первые несколько страниц выдачи.

Как участвовать в акциях? Способы разные, в зависимости от выбранной площадки:

Пункт 1

Принимать участие в акционных мероприятиях от маркетплейса. Иногда без выполнения этого условия площадка запрещает продавцам размещение на маркетплейсе;

Пункт 2

Сделать скидочные промокоды;

Пункт 3

Предложить ограниченную по времени скидку по одному бренду;

пункт 4

Продавать товары с начислением бонусов от определенной суммы покупки.

Скидки и акции это, конечно, работающий инструмент, однако не стоит им увлекаться, иначе вы быстро уйдете в минус. Поэтому лучше всего сразу заложить возможные скидки и акции в стоимость товаров.

Работаем с отзывами

Еще один отлично зарекомендовавший себя инструмент — отзывы. Когда покупатели на маркетплейсах выбирают между товарами, они не в последнюю очередь ориентируются на отзывы.

Вы можете собирать отзывы органическим путем, но это довольно медленный процесс. Гораздо эффективнее будет заинтересовать покупателей дополнительным стимулом: это могут быть баллы, кэшбек, скидки на новые заказы.

Отзывы с фото и подробным описанием ценятся и площадкой, и потенциальными клиентами больше. Обратите внимание, что отвечать необходимо на все отзывы, в том числе и на негативные.

Кэшбек или баллы за отзывы

Контролируем цены и товарные остатки

Ценообразование — это одно из ключевых понятий для работы на маркетплейсах. Его корректность — залог успешного продвижения. Важно соблюдать баланс: нельзя оставлять стоимость выше средней в вашей нише, иначе товар потеряет верхнюю позицию выдачи, но и чересчур низкую цену устанавливать не нужно.

В цену одной розничной позиции необходимо заложить стоимость оптовой продажи, затраты на логистику и хранение, а также комиссию площадки.

Возьмите себе за правило постоянно следить за остатком товаром на складе. Популярные продукты по возможности должны всегда быть в наличии, как и полная размерная сетка и цветовая линейка товаров. Наличие влияет на позиции в выдаче.

Платные методы продвижения на маркетплейсах

Внутренние инструменты

У маркетплейсов есть собственные рекламные кабинеты, созданные для платного продвижения на площадках. Инструменты различаются в зависимости от маркетплейса:

Продвижение

Продвижение карточек. Объявления с карточками могут быть увеличены, выделены цветом или вынесены в отдельный блок. Иногда маркетплейс предлагает приобрести набор из определенного количества платных показов.

Баннеры

Баннеры в специальных блоках. Этот формат позволяет разместить карточку в блоке, внутри которого можно сделать прогноз по числу показов объявления.

Повышение позиций

Повышение позиций в выдаче. Формат работает по принципу аукциона — продавец, выставивший большую ставку на покупку, поднимает свой товар выше в поисковой выдаче.

Внешние инструменты

Когда мы говорим о внешних инструментах продвижения на маркетплейсах, мы имеем в виду прежде всего таргетированную рекламу в социальных сетях и контекстную рекламу.

Для таргетированной рекламы предназначены такие платформы, как VK и myTarget. Контекстная реклама создается в Яндекс.Директе. Чтобы получить хорошие результаты, нужна подробная сегментация вашей целевой аудитории и подбор наиболее подходящего инструмента таргетинга.

Для маркетплейсов самым эффективным инструментом чаще всего выступает динамический ремаркетинг — реклама, направленная на тех, кто уже просматривал ваши карточки. Цель ремаркетинга — догнать пользователя и вернуть его на стадию покупки. Вы можете вести трафик на тех, кто добавил товар в корзину, но не купил его, или на тех, кто только посетил страницу с товаром.

Отдельного упоминания заслуживает методика кросс-сейла: например, вы настраиваете рекламу для клиентов, которые купили у вас айфоны, и в объявлениях показываете им чехлы, зарядные устройства или наушники.

Работа с лидерами мнений

Сотрудничество с инфлюенсерами, блогерами и лидерами мнений — еще один доступный способ продвижения товаров на маркетплейсе.

Блогеры делают обзоры на присланный вами образец товара и делятся своим мнением с подписчиками. Еще блогеры могут предлагать промокоды на скидку и размещать реферальные ссылки на ваши продукты. Если подписчик купит товар по такой ссылке, блогеру придет часть потраченной суммы в качестве вознаграждения.

Реклама от инфлюенсеров может быть и нативной — тогда описываются только преимущества продукта без прямого призыва купить его. Принцип оплаты зависит от уровня популярности и размера активной аудитории инфлюенсера. Это может быть бартер, фиксированная стоимость или процент от продаж.

Заключение

Чтобы получать стабильный поток заказов с маркетплейсов, нужно занять одно из первых мест в поисковой выдаче. Если вы хотите попасть в топ, вам нужно грамотно воспользоваться всеми бесплатными способами продвижения и правильно настроить платное продвижение.

Получить консультацию
Не знаете, с чего начать размещение на маркетплейсах и как продвигать товары? Обращайтесь в Дарвин. Мы создадим рекламную стратегию, которая подойдет лично вашему бизнесу, оптимизируем карточки с вашими товарами и подключим наиболее эффективное для вас платное продвижение.