Как правильно сформулировать конкурентные преимущества компании

Каждая компания так или иначе стремятся выделиться на фоне конкурентов и увеличить свою прибыль. 14-летний опыт Darvin в сфере раскрутки брендов и компаний подтверждает, что помогут в этом правильно сформулированные конкурентные преимущества. Любое производство, торговая организация, бренд — уже состоявшийся или молодой — может выделить несколько таких достоинств. Описание конкурентных преимуществ компании, представленное на сайте, помогает выделить фирму среди аналогичных и привлечь клиентов.

Задача формирования конкурентных преимуществ компании актуальны как для крупного бизнеса, так и для молодых предприятий, которые делают первые шаги на рынке. Главное — это уделить немного времени анализу рынка, изучению целевой аудитории, предложений конкурентов, формулировке сильных сторон своей компании.

Виды конкурентных преимуществ

Какие бывают преимущества компании? Условно их можно разделить на две группы: естественные и искусственные.

  • Авторитет, цены, доставка, известные клиенты и многое другое — это естественные конкурентные преимущества компании.
  • Примеры искусственных преимуществ: акции и скидки, гарантия, УТП.

Естественные преимущества

Основные конкурентные преимущества компании, которые можно отнести к естественным:

Стоимость услуг/товара
Стоимость услуг/товаров

Если продукт вашей компании стоит дешевле, чем у конкурентов, то обязательно укажите в цифрах, на сколько. Например, вместо заезженной фразы «Низкие цены» напишите: «Наши цены на 10% ниже, чем на рынке». Обязательно приведите настоящие показатели, а не взятые с потолка, маркетинг должен быть честным;

Сроки
Сроки

Если вы способны организовать доставку товара за 2-3 дня, то так и пишите, уходя от шаблонной фразы «быстрая доставка». У компании есть собственный транспорт или развитая логистическая сеть? Поделитесь с покупателями этим преимуществом, ведь для клиента может быть важно получить свой заказ пораньше или в точно указанный временной промежуток;

Опыт
Опыт

Даже в молодой фирме могут быть опытные сотрудники. В качестве конкурентного преимущества сработает указание опыта работы. Например: «Специалисты нашей компании работают в этой сфере уже 7 лет». Укажите, какие сотрудники у вас работают;

Авторитет бренда
Авторитет бренда

У вас есть сертификаты, грамоты, дипломы? Пишите о них или на странице, где размещено описание конкурентных преимуществ компании. Многим клиентам важны преимущества такого рода, им хочется сотрудничать с надежными людьми, добившимся успеха в своей области;

Долгосрочные гарантийные обязательства
Долгосрочные гарантийные обязательства

Если ваша компания может предоставить покупателю долгую гарантию на реализуемую продукцию — это может стать очень сильным конкурентным преимуществом на вашем рынке. Например, вы даете гарантию на все входные двери 10 лет, — такое обязательство наверняка способствует росту продаж;

Узкая специализация
Узкая специализация

Вы производитель уникального товара или ваш бизнес использует оригинальную технологию? Может быть, при оказании услуги применяете комплектующие или изделия, закупленные у известной компании (бренда)? Являетесь дилером какого-либо зарубежного предприятия и возите только его продукцию без посредников? Все это — преимущества, которые помогут вашей компании выделиться и усилиться в глазах покупателей;

Особые условия, предоставляемые на постоянной основе
Особые условия, предоставляемые на постоянной основе

Что это за конкурентные преимущества компании? К ним относятся всевозможные плюсы для заказчика, которые касаются его выгоды. Например, рассрочка платежа на 1 год; скидки в размере 5% на доставку продукции при покупке на сумму от 5000 рублей; тщательно подобранный ассортимент товаров, которые всегда есть в наличии, и т.д. Опишите эти преимущества на сайте компании.

Искусственные преимущества

Какие конкурентные преимущества компании может использовать молодое предприятие, делающее лишь первые шаги на рынке? Как в этом случае выделиться среди конкурентов? Помогут искусственные преимущества. К ним относятся:

Добавочная стоимость
Добавочная стоимость

Предложите клиентам вашей компании подарок за покупку или использование услуги. Либо это может быть, например, бесплатная доставка или подъем на этаж. Грамотный маркетинг поможет компании эффективно использовать этот инструмент;

Гарантия возврата
Гарантия возврата

Такое преимущество может быть двух видов — на товар и на обстоятельства. В первом случае вы гарантируете возможность возврата изделия, если оно не подошло заказчику. Во втором гарантия компании может заключаться, например, в снижении стоимости или возврате части суммы, если заказ доставлен не вовремя;

Отзывы
Отзывы

Когда компания получает отзыв от известных или крупных клиентов, которые обращались к вам за услугами или товарами, это можно превратить в конкурентное преимущество. Такие благодарственные отклики отлично смотрятся на брендовой бумаге с печатью и подписью. Оформляются на отдельной странице сайта, куда из блока конкурентных преимуществ приводится ссылка;

Примеры работ
Примеры работ

Какие конкурентные преимущества компании помогут покупателям решиться на покупку еще до непосредственного обращения в компанию? В числе сильных конкурентных преимуществ в этом случае выступят примеры работ, портфолио компании. Лучше всего работают фотографии, добавляйте также описания и цифры. Например: «Наши кованые ограждения были смонтированы на 38 объектах» или «Нами было установлено 8000 дверей по городу/области за 2022 год»;

УТП
УТП

Говоря о том, какие преимущества станут для компании возможностью выделиться в массе конкурирующих компаний, нельзя не упомянуть об уникальном торговом предложении (или УТП). Под этим подразумевается любая услуга или деталь, которая выделяет вашу компанию среди конкурентов. Это может быть все что угодно — от оригинальной упаковки до скидок.

Примеры недейственных формулировок

На главных страницах сайтов компаний или в разделе «О нас» очень часто встречаются списки или блоки конкурентных преимуществ, из которых около 90% — повторяются вплоть до точки. Чаще всего как копирайтеры, так и сами владельцы предприятий приводят одни и те же формулировки:

  • Низкие цены на товары;
  • Опытные, квалифицированные сотрудники;
  • Удобная/быстрая доставка;
  • Много довольных клиентов;
  • Гибкая система скидок и т.д.

Преимущества, сформулированные таким образов, звучат знакомо и несут мало полезной информации, хотя бы потому, что никто никогда не скажет, что у него работают непрофессионалы, а сроки доставки оставляют желать лучшего.

А ведь стоит в процессе формирования конкурентных преимуществ компании лишь немного перефразировать эти качества, выделить уникальные особенности бренда, грамотно их преподнести, чтобы повлиять на интерес потенциальных покупателей или заказчиков вашей компании.

Как определить и описать конкурентные преимущества

Перед тем, как начать что-то расписывать и думать над конкретными данными, стоит составить предварительный список преимуществ вашей компании на отдельном листке, там же указать и недостатки. Когда он будет готов, необходимо подумать над конкретикой. В качестве примера возьмем те же пункты, какие были приведены в предыдущей части статьи и перефразируем их:

Низкие цены на товары
Цены в 2,5 раза ниже рыночных по Московской области
Опытные, квалифицированные сотрудники
80% наших сотрудников работает в этой сфере более 7 лет
Удобная/быстрая доставка
Доставим покупку/товар в течение 3х дней на собственном транспорте или с помощью транспортной компании
Много довольных клиентов
Более 6000 довольных клиентов по городу Владимиру
Гибкая система скидок
Скидка от 8% до 15% на доставку и установку

Это далеко не все конкурентные преимущества, которые можно найти и назвать. Любые виды конкурентных преимуществ компании можно преподнести в наиболее выгодном свете — и детальное описание каждого конкурентного достоинства, с цифрами, фото, отзывами и всем, что можно подтвердить доказательствами, поможет вашей целевой аудитории выбрать именно вас.

Что же касается недостатков, имеющихся у всех, то грамотный маркетинг их может превратить в конкурентные достоинства. Стоит только правильно подать информацию. Как можно на основе недостатков получить конкурентные преимущества компании, примеры:

Офис не в центре города
Офис расположен там же, где и склад предприятия, чтобы клиенты сразу могли ознакомиться с продукцией и купить необходимую модель
Небольшой ассортимент
Из всего ассортимента выпускаемых в России входных дверей мы выбрали 5 самых лучших брендов по качеству и надежности
Стоимость выше, чем у конкурентов
При покупке у нас 2-х входных дверей вы получите замки и фурнитуру в подарок!
Молодая и ещё неопытная команда
Мы стремимся завоевать рынок, поэтому готовы работать круглосуточно. Звоните в любое время дня и ночи!

4 простых правила

В процессе формирования конкурентных преимуществ компании вы можете работать как с положительными, так и с отрицательными характеристиками. Главное — при формировании этой стратегии придерживаться нескольких правил:

Конкретная информация
Указывайте конкретную информацию

Публикуйте точные проверенные данные с правдивыми цифрами, а не расплывчатые формулировки. Если привести некорректные данные, такое конкурентное «преимущество» не сработает, заказчик вполне может оставить негативный отзыв, не получив ожидаемого сервиса.

Источники
Подтверждайте авторитетными источниками

Если ваша компания — лидер в области, призер многих конкурсов — приводите ссылки или размещайте свои дипломы, грамоты и другие награды. Это повышает доверие.

Не повторяйте стандартные фразы
Не повторяйте стандартные фразы

Виды конкурентных преимуществ компании могут пересекаться у многих компаний, поэтому уточняйте и расписывайте, что вы можете предложить покупателю, а не используйте типовые «индивидуальный подход», «быстрая доставка» и т.д.

Актуальность для клиента
Актуальность для клиента

Оценивайте глазами клиента, какие преимущества будут более полезны для компании — и главное, для клиента — при указании их в блоке на сайте. Публикуйте только важную для покупателя информацию — о скидках, стоимости, доставке и других значимых услугах. Смена руководителя компании, например, клиентам может быть не интересна.

Важно помнить, что блок, где перечислены конкурентные достоинства бренда, лучше продумать еще на этапе создания сайта или при его редизайне, когда есть возможность не только написать нужные слова, но и красиво, эффектно их оформить.

Примеры конкурентных преимуществ по некоторым отраслям

Зная, какие бывают преимущества компании, вы найдете их у себя, проанализируете конкурентные предложения других фирм и отточите формулировки так, чтобы маркетинг приносил максимальный эффект.

В заключение приведем несколько примеров того, как основные конкурентные преимущества компании могут сформировать для себя предприятия разных специализаций:

Торговые компании
Пример 1. Сфера торговли.
  • гарантийное обслуживание в течение 3-х лет и постгарантийное в течение 10 лет;
  • при заказе оптовой партии товара от 3000 единиц — цена за штуку 200 руб;
  • сезонные скидки и распродажи от 10 до 50% на весь товар!
  • 8 складов и 15 пунктов выдачи в Центральном регионе для самовывоза;
  • Ггарантируем возможность возврата товара в течение 3х дней, если он не подошел по размеру.
Строительные фирмы
Пример 2. Строительные фирмы.
  • в штате нашей компании трудятся мастера только с опытом работы более 5 лет;
  • мы выполнили работы на 57 объектах — фото представлены в нашем портфолио;
  • согласование сметы и включение итоговой суммы в договор до начала работ;
  • предварительный расчет стоимости работ — за 1 час;
  • все работы на объекте осуществляем своими специалистами без привлечения подрядчиков.

Уходите от штампованных фраз, они не выделят вас в ряду компаний-конкурентов. А вот поработав над формулировками, добавив конкретики и грамотно оформив этот блок на главной странице сайта, вы получите инструмент, который эффективно подсветит уникальные особенности вашей компании и поможет привлечь к себе больше клиентов.

Получить консультацию
Если вам нужна помощь в формулировании своих конкурентных преимуществ и оформлении такой страницы, можете обратиться к нам — поможем!

Получить консультацию
Приглашаем подписаться на нашу рассылку — раз в месяц будем отправлять вам подборку полезных материалов, анонсов, чек-листов, приглашений на мероприятия.