Можно ли увеличить продажи, если трафика становится меньше? В этом кейсе – да.
Когда к нам пришел интернет-магазин премиальной мебели, ситуация выглядела типично: есть трафик, реклама и заявки, но нет роста оплаченных заказов.
Вместо того чтобы масштабировать трафик, мы поступили нестандартно – сузили аудиторию, ужесточили отбор и перестроили воронку.
Важно: В кейсе под «мы» подразумеваем совместную работу команды Darvin Digital и клиента. Решения рождались в плотной связке: мы предлагали стратегию, проверяли гипотезы и отвечали за реализацию, а клиент активно участвовал в обсуждении и развитии проекта. Именно такой формат сотрудничества и дает самый эффективный результат.
С чем пришел клиент
На момент старта сотрудничества у интернет-магазина Teak House уже был трафик: работала реклама и шли заявки, были найдены рабочие связки.
Однако рост остановился – количество заявок не увеличивалось, а дальнейшая стратегия сводилась к масштабированию текущих кампаний за счет увеличения бюджета.
При этом со стороны клиента была инициатива тестировать новые гипотезы, но она не получала развития.
Когда мы подключились к проекту и начали работать с рекламными кампаниями, стало понятно, что увеличение бюджета на текущие связки не дает кратного роста заявок, зато приводит к повышению стоимости лида, а значит, не поможет росту бизнеса.
Здесь для нас это ключевой момент: мы всегда оцениваем нашу работу не по отчетам и показателям отдельных каналов, а по влиянию на бизнес-результат.
В работе с данным клиентом мы почти сразу приняли решение о смене тактики, чтобы не расходовать бюджет на неэффективные инструменты.
Что изменили в подходе:
- Перестали масштабировать старые связки и начали искать новые точки роста.
- Перезапустили тестирование гипотез в рекламе и перераспределили внимание в пользу конверсионных сценариев.
- Провели аудит сайта и усилили посадочные страницы, карточки товаров и визуальную подачу.
- Сместили фокус с объема заявок на качество обращений и итоговые оплаты.
Если у вас интернет-магазин, проведите самостоятельный аудит, что должно быть на сайте, чтобы конверсия и средний чек росли.
Почему мы сместили фокус с объема на качество трафика
В 2025 году рынок был непростым, а бюджет на продвижение — ограниченным: нужно было найти решение, которое не «разгоняет охваты», а приводит действительно качественную аудиторию.
Мы разобрали работу предыдущего подрядчика, посмотрели нишу, конкурентов и спрос,после чего сформулировали гипотезу: точнее работать с позиционированием, брендом, ретаргетингом и рекламными связками, а результат оценивать не по количеству заявок, а по оплатам.
На фоне изменений в структуре продвижения и общего состояния ниши поисковый трафик продолжил снижаться. Обычно такую динамику воспринимают как однозначно негативный сигнал. Но в нашем случае было важно смотреть глубже: вместе с этим росла доля более релевантной аудитории и улучшались бизнес-показатели.
Что мы сделали:
- Уточнили позиционирование под премиальный сегмент.
- Пересобрали рекламные и контентные связки под более релевантный спрос.
- Усилили фильтрацию аудитории через сайт, посадочные страницы и рекламные кампании.
Изменения в структуре трафика
Как это повлияло на бизнес
Несмотря на снижение поискового трафика:
- Выросло количество оплаченных заказов из органики и платных каналов.
- Увеличилась доля целевых пользователей.
- Сократился процент «пустых» визитов.
- Пользователи стали быстрее принимать решение.
Для нашего проекта это особенно важно, потому что речь идет не о массовом продукте. В премиальном сегменте многие не покупают товар напрямую через корзину: они звонят, консультируются, заказывают «примерку» мебели, обсуждают детали с менеджером. Поэтому промежуточные цели вроде «покупки» или «заказа через корзину» не всегда отражают реальную ситуацию с оплатами. Ключевой показатель здесь – оплаченный заказ, который подтверждается в системе учета (CRM).
Дополнительно рост поддержал:
Каскадный ретаргетинг
Мягкий дожим без выгорания аудитории.
Медийные кампании
Расширение охвата, знакомство с брендом и подготовка аудитории к следующему касанию.
Промостраницы
Формирование и прогрев спроса.
Несмотря на снижение поискового трафика, выросла доля брендовых запросов. Такой трафик обычно теплее: пользователи уже знакомы с брендом, лучше понимают продукт и чаще приходят с более высокой готовностью к покупке.
Несмотря на снижение поискового трафика, увеличилась доля брендовых запросов на сайт
Что мы делали
Перепозиционировали сайт под премиальный сегмент
Вместо работы с широкой аудиторией мы сфокусировались на узкой нише – мебели из массива тика. Переработали посадочные страницы и тексты так, чтобы они сразу отсекали нецелевую аудиторию и усиливали ценность продукта. Сделали акцент на материале, качестве и премиальности, чтобы пользователь с первых секунд понимал: это не массовый продукт. Это помогло отсечь часть нецелевой аудитории уже на входе и повысить долю пользователей, для которых формат, чек и ценность продукта были релевантны изначально.
Результат: при снижении поискового трафика на 16% выросла ценность привлекаемой аудитории: доход по избранным целям увеличился на 161%.
Доработали карточки товаров и SEO-структуру
- Оптимизировали карточки товаров: усилили описание, добавили недостающие блоки, проработали структуру.
- Доработали микроразметку и товарные фиды, чтобы улучшить отображение в поиске и рекламных системах.
- Пересобрали SEO-структуру с фокусом на более точечные и коммерчески релевантные запросы.
Результат: мы привлекали не просто трафик, а пользователей с высокой вероятностью покупки.
Перераспределили бюджет в пользу конверсионных кампаний
Увеличили долю бюджета на кампании, которые приводят к оплате, а не просто к кликам или заявкам и отключили неэффективные направления.
Такой подход позволил быстрее масштабировать рабочие гипотезы и снизить стоимость лида. Это было особенно важно в контексте всего кейса: часть бизнес-результата обеспечивалась не только органическим трафиком, но и платными каналами, поэтому итог нужно оценивать по комплексной картине, а не только по SEO.
Настроили каскадный ретаргетинг
Классический ретаргетинг на проекте показал себя слабым. В ходе обсуждений с клиентом возникла идея протестировать каскадный ретаргетинг как формат. Мы доработали её на уровне логики сегментов, смыслов и офферов, чтобы сценарий отвечал запросам аудитории на разных стадиях принятия решения.
- До 7 дней – недавний контакт. Коммуникация с упором на визуализацию интерьера: помогаем «увидеть» мебель в пространстве и быстрее принять решение.
Реклама для пользователей, которые заходили на сайт за последние 7 дней
- 7–14 дней – средняя давность. Усиливаем возможность примерки дома как способ снять сомнения после первого интереса.
Реклама для пользователей, у которых срок взаимодействий с сайтом 7-14 дней
- Свыше 14 дней – давний контакт. Мягкое возвращение через обновление ассортимента: показываем, что появилось нового, и возобновляем интерес без агрессивного дожима.
Реклама для пользователей, которые не заходили на сайт 14 дней и больше
Для каждого сегмента прописали отдельные офферы и креативы с учетом стадии принятия решения. Это позволило работать с пользователями более точно и увеличило конверсию в оплату.
Иногда проблемы продвижения кроются в неправильной аналитике результатов. Скачайте чек-лист самостоятельного аудита по Я.Метрике – так вы точно будете знать, что отталкиваетесь от правильных данных.
Запуск медийных кампаний
В премиальном сегменте мебели из массива тика задача медийки — не «выжать продажи завтра», а нарастить спрос и узнаваемость бренда, который дальше конвертируется в поиске, в Директе и в шоуруме.
Сбор и настройка аудитории
Ориентировались на пользователей 25–54 с высоким и премиальным доходом. По интересам — тематика «дом и сад / интерьер». Дополнительно использовали ключевые запросы из основного семантического ядра проекта.
Группы объявлений
Разнесли креативы по трём сценариям: гостиная, ванная, уличная мебель. Для уличной отдельно подключили видеокреатив и отдельные кампании под видеопоказы.
Медийка дала охват и прогрев; дальше мы использовали собранные аудитории в основных кампаниях. То есть медийные размещения работали не как отдельный «продающий» канал, а как часть общей системы: они повышали узнаваемость, расширяли охват нужной аудитории и усиливали результат последующих перфоманс-кампаний.
Пользователей, которых собрали кодом сайта (пиксель), разделили на две ветки:
- Видели баннер/видео, но не взаимодействовали с креативом.
- Переходили на сайт.
Промостраницы
Следующим шагом стали статьи на промостраницах, которые готовились в тесной связке с клиентом: это помогало точнее передавать особенности продукта и реальные сценарии его использования. Цель промостраниц — сформировать спрос и показать сильные сценарии использования продукта, например влажные помещения, где влагостойкость тика становится ключевым преимуществом.
Пример статьи для промостраницы клиента
За период продвижения статья набрала 17 900 просмотров, 7 803 дочитываний. Это показывает, что материал не только собрал охват, но и удерживал внимание: доля дочитываний от просмотров — около 44%.
Обновление креативов и тесты гипотез
Чтобы пользователь не видел один и тот же баннер на повторе, мы не реже 1 раза в месяц обновляли креативы: в каждом обновлении старались дать новый смысл или новый повод. Параллельно тестировали офферы, акции и предложения, разные форматы и варианты подачи — и перераспределяли бюджет в сторону связок с лучшей отдачей. Идеи и визуальные референсы обсуждались с клиентом, после утверждения мы адаптировали их под рекламные задачи проекта и масштабировали рабочие решения на кампании.
Пример креатива, который использовали для премиум-сегмента
Наши результаты
Ключевой показатель, на который мы ориентировались – оплаченные заказы в CRM. Именно поэтому в кейсе мы опираемся не только на промежуточные диджитал-метрики, но и на фактический статус оплаты: для премиального сегмента это гораздо точнее отражает вклад маркетинга в бизнес-результат.
Основные показатели:
Оплаченные заказы: увеличились на +54%.
CPL: снижен в 1,6 раза.
CPO: снижен в 1,1 раза.
Увеличилась доля оплат – основной результат бизнеса
Что происходило с трафиком
- После запуска обновленной стратегии поисковый трафик продолжил снижаться, но при этом улучшилось качество этого трафика и его конверсия в бизнес-результат.
- Выросло число оплат из органики и платных каналов, а стоимость лида снизилась.
- Дополнительно усилился брендовый трафик, а соцсети, медийные размещения и Яндекс Ритм стали дополнительными источниками теплой аудитории.
Итог: несмотря на снижение поискового трафика, комплекс работ позволил улучшить качество спроса, увеличить число оплаченных заказов и снизить стоимость лида. Оплаты выросли как из органики, так и из платных каналов, а брендовый трафик, соцсети, медийные размещения и Яндекс Ритм стали дополнительными источниками теплой аудитории.Этот кейс ещё раз показывает: для бизнеса важен не только объём трафика, но и то, насколько он конвертируется в реальные оплаты.
«В какой-то момент стало понятно, что продвижение работает несистемно: были отдельные активности, но не было стабильного потока заявок и понятной картины по каналам. Тогда и приняли решение выстроить комплексное продвижение.Выбрали Darvin Digital за подход — не шаблонный, а с погружением в продукт и специфику премиум-сегмента. Это было важно.
В начале были сомнения, получится ли у команды почувствовать наш продукт и аудиторию. Но в процессе стало понятно, что подход гибкий, есть вовлеченность и желание разобраться — поэтому переживания оказались напрасными.
Сейчас есть ощущение порядка и управляемости: мы лучше понимаем, откуда приходят клиенты, какие инструменты работают, улучшилось качество трафика и конверсия».
Если у вас похожая задача — увеличивать не трафик, а прибыль, записывайтесь на бесплатную консультацию, мы проанализируем ваш проект и покажем точки роста.
0 комментариев