Кейс в броне из металла и стали: как получать до 23 лидов в день в уникальной нише

обновлено: 27 февраля 2024

23 мин. на чтение

#SEO #Веб-дизайн #Стратегия #Реклама #Создание сайтов #Продвижение сайтов

Пять лет назад компания «АПИТ» пришла к нам за услугой комплексного продвижения с «нулевым» сайтом. Сейчас это совершенно другой ресурс: изменился визуал, структура, наполнение. Устойчивые показатели роста фиксируются как по органическому трафику, так и по продажам. 

В этом кейсе мы подробно расскажем о том, как наладили поток лидов из интернета для производителя оборонных конструкций от таких непростых сегментов рынка, как B2G и B2B.

Немного о заказчике

Компания «АПИТ» из города Коврова занимается разработкой, производством и установкой различных видов бронеконструкций и защитного оборудования (двери, решетки, ворота, бронепанели, посты охраны, КПП, специальные помещения и т.д.) История «АПИТ» начинается в 1994 году, к сегодняшним собственникам компания перешла 5 лет назад. Тогда два партнера, Андрей Смирнов и Дмитрий Кудряков, приняли решение вести совместный бизнес. У них был выход на достаточно закрытый рынок — рынок безопасности по элементам технической укрепленности для банковской сферы. Бронирование касс, сейфов, комнат-хранилищ во многих банках произведено компанией «АПИТ» («Россельхозбанк», «Газпром», «Открытие» и другие).

О нашем заказчике - компании «АПИТ»

Кто клиенты заказчика?

Те, кто устанавливают бронеконструкции и защитное оборудование. Это B2G: армия, МВД, суды, школы, полиция. Это и B2B: банки, ломбарды, какие-то крупные корпоративные заказчики на сейфы, например. И даже B2C: обычный человек, частное лицо тоже может вполне себе зайти на сайт и что-то заказать.

Может показаться, что 23 лида в день — это как будто бы не очень много. Но тут все зависит от сложности ниши. Для каких-нибудь микрокредитов — да, действительно немного. Но если ваши клиенты — полиция, суды и армия, тогда 23 лида в день — это значимая сумма.

Старый сайт VS новый сайт

Работу над продвижением старого сайта заказчика мы начали в августе 2018 года и работали с ним до весны 2020 года: оптимизировали его, перерабатывали структуру. Затем мы сделали полностью новый сайт с упором на специфику клиента.

Подробнее про работу со старым сайтом здесь:

Август 2018 — апрель 2020. Продвижение сайта заказчика

Работы на сайте с августа 2018 по апрель 2020

Что делали на начальном этапе работы:

  • провели технический аудит и оптимизацию в рамках базовых работ по SEO;
  • в сентябре 2018 запустили рекламные кампании;
  • создали профили в соцсетях (ВК, Одноклассники, Facebook, Instagram, Twitter) — это входило в перечень работ по SEO: соцсети мы не вели, только оформляли профиль и размещали ссылки на сайте;
  • провели корректировку мобильной версии сайта;
  • проанализировали спрос, семантику и предложили значительно расширить структуру сайта — как можно разделить товары, чтобы сделать больше посадочных страниц, какие товары можно добавить. 

Здесь оранжевым цветом выделены существующие страницы, а зеленым — то, что мы на тот момент предложили добавить (здесь показана только часть структуры):

Наш вариант структуры для сайта компании «АПИТ»

Изначально заказчик пришел с готовым сайтом, сделанным на WordPress самостоятельно его специалистом. Нам сразу было понятно, что сайт нужно делать заново, но заказчик к такому повороту был не готов, поэтому более года мы оптимизировали и продвигали этот сайт. Выглядел он так:

Первоначальный вариант сайта компании «АПИТ»

Стоит отметить, что один из конкурентов АПИТ и сейчас, в 2023 году, работает именно с таким сайтом, практически копией сайта АПИТ версии 2018 года. Это консервативная отрасль в целом (что дает преимущество компаниям, которые вкладываются в свои ресурсы, оптимизируют и развивают их, освежают визуальные решения).

На момент прихода в Darvin cайт заказчика только начал работать. Не было четкой структуры, не хватало контента, товаров. Некоторые разделы не были заполнены. Трафик — совсем небольшой, почти нулевой. Структура выглядела так:

Структура первого сайта компании «АПИТ»

А вот мобильная версия, которая была у компании в 2018 году: заходишь в карточку и видишь только половину контента.

Старая мобильная версия сайта

Впечатление от сайта, конечно, сильно смазывалось.

Вот как выглядит динамика трафика за все 5 лет нашей работы: спокойный последовательный рост с небольшими предсказуемыми спадами на новогодние праздники. С середины 2021 года трафика стало заметно больше — это результат того, что мы запустили новый сайт.

Динамика трафика с 2018 по 2022 на сайте компании

Динамика трафика с 2018 по 2022

Почему мы не стали переделывать старый сайт, а сделали новый? Старый сайт был на WordPress, в теории можно было бы внести туда правки. Но так бывает, что разрушить старый дом и на его месте построить новый — дешевле, быстрее и менее нервно. У нас появилось понимание, что из старого сайта мы, пожалуй, выжали максимум.

Старый сайт компании «АПИТ»

Так выглядел старый сайт заказчика

Старый сайт был не адаптивным: открываешь его с мобильного, а там видна только половина страниц. Нам нужна была правильная структура, нужно было показать поисковику, что у нас много разных бронированных дверей, и под каждую есть своя посадочная страница. Карточки товаров были неинформативными, с ними невозможно было сделать фид, а он в дальнейшем понадобился нам в контекстной рекламе. Еще возникла необходимость в интеграции с CRM, которую нерационально было бы делать со старым сайтом.

Подробнее про работу с новым сайтом здесь:

Апрель 2020 — ноябрь 2020. Делаем новый сайт

Делаем новый сайт компании «АПИТ»

Весной 2020 года мы начали работу над созданием нового сайта. На решение заказчика создать новый сайт в том числе повлияла пандемия: в феврале-марте 2020 года была просадка по трафику. Кстати, чуть позже, в мае-июне 2020 в метрике снова можно видеть просадку. Но это уже общее падение спроса в период локдауна.

Это был хороший момент, чтобы заняться такими стратегическими улучшениями, как новый сайт. В начале марта 2020 года мы подготовили концепт будущего сайта, прописали базовую структуру. Было составлено и согласовано ТЗ. 

Концепт нового сайта

Структура у нас, по большому счету, уже была, над ней много работали в рамках старого сайта. Главным было — изменить техническое решение и визуал.

Объединили два подхода, распространенных в этой сфере: 

  • Структура по типу продукции. 
  • Подбор по сфере (МВД, банки и т. д). 

Примеры сайтов-конкурентов, где реализован один из подходов:

Примеры сайтов-конкурентов

На сайте АПИТ можно выбирать как по типу продукции, так и по сфере: сделали ход конем, чтобы охватить обе аудитории. Но и это не все — добавили еще поиск с помощью ГОСТов:

На сайте есть поиск товаров по ГОСТам

Список модулей, утвержденный заказчиком для редизайна сайта: 

  • адаптивный дизайн под компьютеры и мобильные устройства;
  • фотогалерея;
  • слайдер;
  • статьи и новости (отдельно);
  • поиск с умной подсказкой;
  • заказ звонка с уведомлением по почте;
  • формы обратной связи (с проверкой);
  • каталог товаров;
  • характеристики товаров;
  • «умный» фильтр товаров;
  • сопутствующие товары;
  • похожие товары;
  • корзина с товарами;
  • вывод фото из Instagram;
  • сортировка.

Что касается визуала, его центральным элементом стала дверь со следами от взрыва, взлома, выстрелов. Если навести курсор на каждое из повреждений, можно видеть всплывающие окошки с информацией о том, сколько времени двери АПИТ могут выдерживать такие воздействия. На идею дизайнеров Darvin натолкнула иллюстрация, предложенная заказчиком.

Разработка нового сайта компании «АПИТ»

Сайт делали с апреля по ноябрь 2020 года.

Ноябрь 2020 — июль 2021. Работа с тестовой версией

Работы над сайтом с ноября 2020 по июль 2021

Прежде чем перенести новый сайт на домен заказчика и продвигать уже его, мы несколько месяцев работали с тестовой версией:

  • дорабатывали структуру (и дорабатываем по сей день) — было 54 страницы, стало 27 обычных + 117 в структуре каталога + умный фильтр, ниже о нем расскажем подробнее;
  • наполняли сайт товарами — было 90, стало 187. Часть товаров, которых не было в наличии, мы, наоборот, удалили. Одним из способов увеличить число товаров на сайте стало добавление выполненных работ. У таких товаров могут совпадать параметры, но каждый из них занимает отдельное место в каталоге и имеет свою ценность как реальный кейс;
  • оптимизировали страницы — эта работа идет постоянно;
  • реализовали идею поиска товаров с помощью ГОСТов — поскольку в это сфере все обязательно делается по стандартам, то и пользователи часто ищут товар именно через ГОСТ. На сайте АПИТ каждому товару присвоен ГОСТ, есть фильтрация по этим ГОСТам, прикреплена полная информация о них, искать товары удобно (у конкурентов заказчика такого функционала нет);
  • пересобрали семантическое ядро.

Комментарий тимлида SEO-департамента Дмитрия Колядюка

Июль 2021 — июль 2022. Релиз нового сайта

Работы на сайте с июля 2021 по июль 2022

Релиз нового сайта состоялся в июле 2021 года. Органический трафик почти сразу показал рост:

Рост трафика на сайт в июле 2021 года

Июль 2022 — по настоящее время

Работы над сайтом с 2022 года по настоящее время

В 2022 году тематика бронеконструкций пользовалась большой популярностью, как следствие заказчику сложнее было уделять время текущим проектам, и по работе с сайтом и его продвижением образовался приличный завал. Мы предложили услугу «Маркетинг под ключ» (специально разработали пакет для этого заказчика, сейчас с ним работают и другие компании), взяв на себя часть операционной работы руководителя. 

Зачастую, откладывая какие-то нововведения «на потом», компании теряют время, трафик и, как следствие, доход. Что-то зависает на стадии идеи, ожидает согласования или дополнения. 

Пример: стоило выложить товары в раздел «Бронеколпаки» осенью 2022 — и этот запрос сразу же попал в топ-3. Все было уже готово по структуре, не хватало только товара. Таких микро-задач может быть много: гораздо эффективнее напоминать о них, ставить задачи напрямую исполнителям, чем просто ждать.

В процессе работы мы столкнулись с несколькими трудностями, которые касались как ниши заказчика, так и специфики его клиентов. Дальше расскажем о том, какой подход мы выработали, чтобы справиться с ними.

Пару слов о сложностях ниши заказчика

У заказчика нет готового товара, вся продукция делается на заказ. А так как товара на складе нет, его невозможно положить в корзину и забронировать, как, например, на Wildberries. Возникает вопрос: как мы можем указать цены на сайте? Мы же просчитываем каждый заказ отдельно, специально под конкретный запрос в зависимости от потребности.

Если клиент может что-то себе заказать сам, он может ошибиться, неправильно заказать или выбрать. Поэтому заказчику нужно его долго брифовать, и только потом сформировать заказ.

А еще заказчик продает комплекс. То есть он не просто продает вот эту бронеконструкцию или дверь, он еще ее устанавливает. Потому что от качества установки зависит, насколько она будет безопасной, насколько хорошо будет выполнять свои функции.

Продукция компании «АПИТ»

Продукция, которую производит заказчик

Немного о сложностях работы с B2G и B2B

Самый сложный из всех сегментов — это именно B2G, потому что возникает вопрос: а будут ли вообще такие организации заказывать в интернете? Будет ли полиция, ФСБ или какой-нибудь директор школы искать бронированную дверь в Яндексе, или это вообще по-другому всё делается? Например, через госзакупки или через тендер, где вообще самостоятельно не нужно искать товары.

А если школы, суды, армия и ФСБ действительно пользуются поисковиками, то возникает следующий вопрос: какой для них сайт делать? Классический интернет-магазин подразумевает, что у нас есть каталог, указаны цены, есть подробная карточка товара. Что можно положить товар в корзину, а еще из этой корзины купить или хотя бы забронировать. Будут ли эти лица, принимающие решения в школе, в судах, армии, МВД, вообще пользоваться корзиной? Или они по-другому действуют? 

Мы знаем, что очень часто лиды от B2G и B2B приходят на почту. У снабженцев есть паттерн такой устоявшийся: они ищут товар, делают ctrl-c, ctrl-v, копируют e-mail и отправляют запрос со спецификацией. Нам нужно то-то, такого-то размера, вот эти вот особенности — рассчитайте стоимость.

E-commerce сайт VS специфическая ниша

И вот с одной стороны, как мы можем сделать классический e-commerce сайт? Ведь у нас такая специфическая ниша. А с другой стороны, мы понимаем: чтобы сайт действительно высоко ранжировался, чтобы он приносил лиды, чтобы он приводил поисковый трафик, нужно работать со всем комплексом коммерческих факторов. 

Когда роботы Яндекса или Google сканируют ваш сайт, они видят, что на нем есть каталог, они видят, что там указаны цены, они видят подробную карточку товара, они видят корзину. И фиксируют, что аудитория пользуется этим, то есть пользователи не просто присутствуют на сайте. Пользователи набирают в поиске, например, «бронеконструкция», мы им на первом месте выдаем наш сайт, они на этот сайт кликают и не возвращаются обратно. То есть поисковая система видит, что пользователь нашел, перешел и задержался на сайте. Мало того, что задержался, он пользовался каталогом, он просмотрел несколько его страниц, он положил что-то в корзину. Эта совокупность поведенческих и коммерческих факторов очень сильно влияет на ранжирование, на то, насколько высоко наш сайт будет показан.

Некоторые коммерческие директора и собственники сопротивляются и говорят: нет, мы не будем делать эту классическую e-commerce историю, у нас специфическая ниша, мы не будем подстраиваться под факторы ранжирования Яндекса. Вот вы отвечаете за продвижение, вы как-то и организуйте его нам. А указывать на сайте цены, каталог делать мы не будем. Если следовать таким указаниям, мы автоматически отказываемся от значительной доли поискового трафика. От запросов тех самых B2B и B2G, таких ценных для нас. А их действительно много.

Если вы как маркетолог понимаете, что вам это нужно, но не знаете, как убедить вашего коммерческого директора или еще кого-то — давайте забудем о директоре, о Яндексе, и вспомним о покупателе.

О важности паттерна поведения покупателя

Вспомните, что вы искали в последний раз, неважно что, пусть это будет форма для первоклассника на 1 сентября. У вас есть один и тот же паттерн поведения покупателя. Вы вбиваете запрос, вы переходите на сайт, если там правильные сниппеты и описания, то есть если вам показалось, что на этом сайте есть то, что нужно. Вы просматриваете ассортимент, смотрите подборку товаров. Вы видите, что о вас позаботились: для вас подобрали товары с учетом ваших потребностей. Вы изучаете характеристики, сравниваете цены, откладываете товар в избранное и связываетесь тем способом, которым вам удобно. Хоть почту копируете, хоть в корзину складываете, хоть заявку отправляете или звоните по телефону.

Этот устоявшийся паттерн охватил уже все сегменты, всех пользователей, даже все поколения. И к нему нас приучили маркетплейсы. Но ведь и маркетплейсы тоже не просто так взяли и заставили нас этой модели поведения следовать. Это реально удобно. Если кому-то все еще кажется «я не буду указывать цены на сайте, я не буду делать подробную карточку товара, пусть звонят и спрашивают», то он остался в прошлом. Потому что удобно сейчас именно так. А поисковые системы выводят вверх именно удобные сайты. Сайты, где во главе стоит покупатель, где во главе стоит пользователь.

Какой подход мы в итоге организовали?

Теперь расскажем, как мы все-таки учли специфику, но в то же время сделали все по законам классического e-commerce продвижения. Что мы внедрили на сайте?

1 этап

Удобный расширенный каталог. Если у нас богатый ассортимент, поисковая система нам ставит плюсик. Потому что пользователь любит, когда много товаров. Он уходит с сайта, когда видит, что там один-два варианта товара, и он остается на сайте в другом случае. Зачем ему куда-то уходить? Тут есть все, опять же, как и на маркетплейсе.

Расширенный удобный каталога на сайте «АПИТ»

2 этап

Подробная карточка товара. Тут есть описание, класс стойкости, ГОСТ, есть габаритные размеры, фото. То есть все, что нужно, чтобы изучить товар.

Подробная карточка товара на сайте

3 этап

Сервис для подбора товаров по параметрам. Можно подобрать по цене, можно по классу плюс стоимости, по взломостойкости. В общем, пользователь опять же сам себе подбирает товар по нужным критериям.

Сервис подбора товаров на сайте

4 этап

Фильтрация по ГОСТам. Поскольку в этой сфере все обязательно делается по стандартам, то и пользователи часто ищут товар именно через ГОСТ. На сайте каждому товару присвоен ГОСТ, есть фильтрация по этим ГОСТам, прикреплена полная информация о них. У конкурентов заказчика такого функционала нет.

Фильтрация товаров по ГОСТам на сайте «АПИТ»

5 этап

Умный поиск. Пользователь начинает набирать «бронированная дверь», и ему сразу же вываливается куча подсказок, как на маркетплейсе. Это важно, потому что если пользователь за пару кликов не нашел, что искал, он решает, что сайт ему не подходит и возвращается обратно в поиск. А если пользователь вернулся в поиск слишком быстро, пробыл на сайте недолго, не совершил никаких целевых действий, то это знак для поисковых систем, что сайт неудобный и что его нужно ранжировать ниже.

Умный поиск на сайте компании «АПИТ»

6 этап

Отдельные посадочные страницы по отраслям. Тут и заголовок, и текст создан и для пользователей, и для роботов. Сразу понятно, что вот здесь собраны все товары для банков, например. И точно такие же посадочные есть для каждой сферы: суд, полиция, школа и т.д. Они, кстати, еще и для контекстной рекламы прекрасно подходят. Например, по запросу «защитные конструкции для школ».

Посадочные страницы по отраслям деятельности

7 этап

Умный фильтр. Как это работает? Обычно когда вы просто выбираете что-то по фильтру, оптимизировать результаты нельзя. А наш умный фильтр позволяет оптимизировать результаты фильтрации на сайте: добавить метатеги, контент и ЧПУ. Поэтому эта страница хорошо индексируется поисковиками.

Умный фильтр на сайте компании «АПИТ»

8 этап

Корзина для сбора лидов. Да, пользователь может положить товар в корзину, но у него нет возможности оплатить, так как товар делается под заказ. Функция корзины — сформировать запрос. Пользователь все изучил, понял, чем товары отличаются: износостойкостью, пулестойкостью и т.д. Пометил, что хочет именно этот товар, сформировал запрос и сообщил об этом менеджеру. Оплачивает пользователь уже потом по счету, когда заказ проверят и начнут изготавливать. Тем не менее, информация по корзине передается менеджеру, который будет затем звонить клиенту. Он откроет заявку и скажет: «я вижу, что вас интересует этот товар, давайте я задам несколько вопросов, чтобы уточнить, что это действительно вам подходит».

Комментарий директора по развитию Darvin Digital Ильи Федулова

Помимо этих шагов мы, конечно же, проработали технические настройки, исправили технические ошибки, повысили адаптивность мобильной версии, ускорили скорость загрузки, удалили дубли страниц. Параллельно с этой работой мы еще делали внешнее продвижение: закупали ссылки (у нас своя PBN-сеть), занимались крауд-маркетингом. Но все это не сработало бы, если бы сайт был неудобен для пользователей.

Оптимизация не может быть какой-то единоразовой, это постоянная кропотливая работа. Мы продолжаем пересобирать семантическое ядро, добавлять запросы, дорабатывать структуру, наполнять сайт товарами, обновлять информацию по сертификатам и ГОСТам, писать статьи и новости о компании и проверять все данные на сайте.

Подробнее про постоянные работы с сайтом здесь:

Есть много видов работ, не привязанных к определенному периоду времени. Каждый месяц у нас в работе несколько сложных задач, связанных с продвижением компании АПИТ. Вот что мы делаем:


  • оптимизируем страницы под запросы на основе анализа сайтов из топ-10 выдачи Яндекс и Гугл (пишем тексты с запросами по собранной семантике, создавая под них отдельные посадочные страницы, уникально и информативно заполняем метатеги, описания, заголовки);
  • расширяем и перерабатываем структуру сайта: добавляем новые разделы, страницы, товары. Организуем меню и фильтры так, чтобы пользователю было удобно;
  • проводим внешнюю оптимизацию, ежемесячно публикуем по 10 ссылок в каталогах и справочниках организаций, готовим и размещаем материалы на сайтах-сателлитах;
  • исправляем технические ошибки в десктопной и мобильной версиях, удаляем дубли страниц, анализируем скорость загрузки. Каждую неделю мы контролируем все параметры и показатели согласно нашей SEO-стратегии: если находим какую-либо проблему, то немедленно ее исправляем;
  • обновляем информацию по сертификатам и ГОСТам (специфика компании-заказчика);
  • добавляем новые товары и объекты: в частности, готовые работы АПИТ в разных регионах с реальными фото;
  • создаем и корректируем цели для настройки рекламы: это может быть клик на телефон, форма «Перезвоните мне», ФОС на странице контактов;
  • предлагаем и реализуем правки для улучшения конверсии сайта;
  • разрабатываем баннеры для рекламы;
  • пишем статьи и новости о компании (например, об успешном прохождении испытаний продукции на взрывостойкость, пулестойкость, огнестойкость, приобретении нового оборудовании, уникальных разработках АПИТ);
  • готовим материалы в раздел «Полезная информация», размещаем отзывы клиентов;
  • проверяем корректность и актуальность контактных данных на сайте, разделов с описанием услуг;
  • держим обратную связь с заказчиком: принимаем пожелания, запрашиваем недостающую информацию (например, нужны фотографии или информация о технических характеристиках продукции, чтобы заполнить карточки товаров);
  • разрабатываем и проверяем гипотезы по настройке рекламных кампаний, ежедневно отслеживаем и корректируем их ведение;
  • готовим подробные отчеты о своей работе, куда входят трафик SEO и Директ, а также мобильный и десктопный; число посетителей; общий бюджет в месяц на рекламу; конверсии; количество совершенных действий с формами обратной связи; количество всех звонков; посетителей, которые перешли в лиды; количество и сумму сделок.

Объем лидов с 2021 по 2023 годы

Вот так у нас выглядит объем лидов конкретно с поискового продвижения. Вы можете спросите, а что это за пик? Почему в октябре 22-го года так много искали бронеконструкций и так много было лидов? Все просто: это был период мобилизации. Некоторые организации пересмотрели свои потребности в безопасности, плюс в целом настроение в стране поменялось. Наш сайт уже был готов к повышенном спросу, таким образом мы забрали львиную долю трафика, а соответственно и заказов.

Наша стратегия работы с Яндекс Директ

Как мы работали с Директом? Если вкратце, собрали общие запросы по России, собрали запросы конкретно по определенным бронеконструкциям и настроили ремаркетинг по смарт-баннерам.

Примеры объявлений для Директа

Вообще смарт-баннеры и фидовые форматы в большинстве случаев высокоэффективны для товаров на сайте, для сайтов производителей. Сначала мы просто подключили баннеры, на них пошел трафик, а затем у нас начали накапливаться ретаргетинговые аудитории по людям, которые кликали на объявление, перешли на сайт, но не купили. А у нас же аудитория очень узкая, нам нужен любой потенциальный заказчик, интересующийся бронеконструкциями. И если мы уже за него один раз заплатили и на сайт его привели, нам очень важно довести его до продажи.

Поэтому мы делали корректировки по ставкам. Мы показали алгоритмам Директа, что готовы платить на 300% больше за тех, кто уже клал товар в корзину. То есть мы начали больше показываться именно тем, кто положил товар в корзину. Если пользователь уже прошел такой путь, то он нам очень важен, и поэтому мы прямо везде показываемся, мы его догоняем, пока он не принесет нам лид.

Подробнее про работу с рекламой здесь:

Главной задачей клиента было увеличить количество заказов с привлечением новых каналов. В качестве решения мы выбрали вариант усиления контекстной рекламы. Использовали только категорийные запросы, так как спрос на бренд был невысоким, и его полностью охватывала поисковая выдача.

Для размещения выбрали Яндекс Директ. Тематика бронеконструкций и дверей достаточно узкая, поэтому соцсети не рассматривали.

Структура рекламных кампаний была такой:

  • Поисковые запросы общие по РФ
  • Поисковые запросы по дверям РФ
  • Ремаркетинг по смарт-баннерам

Изначально рекламу отслеживали через Яндекс.Метрику. Обратили внимание, что клиенту часто поступают звонки, так как продукт сложный, и через сайт его сложно купить. Было принято решение в августе 2021 (через месяц после релиза нового сайта) подключить Calltouch.

После подключения сквозной аналитики мы смогли получать больше данных о количестве заявок со звонков — и, соответственно, более корректно оценивать эффективность своей работы. Так, уже через месяц увидели рост числа обращений в 7 раз — заказчик получил 29 лидов с ценой лида 2400 рублей.

Связав коллтрекинг и Яндекс.Метрику для передачи данных о конверсиях, стали быстрее накапливать данные по автостратегиям.

Что касается работы с РСЯ, результат удалось получить только на РК ретаргетинга. В остальных вариантах (таргетинг по ключам, интересам, классический ремаркетинг, сайты конкурентов) столкнулись с узкой тематикой и, как следствие, заявок в достаточном количестве не получали, из-за чего обучение стратегий РК всегда останавливалось.

Сайт клиента давал возможность подготовить фид и использовать РК смарт-баннеров, чем мы и воспользовались. Внутри кампании со смарт-баннерами сделали корректировку +300% на аудиторию, которая посещала корзину в течение последних 60 дней. После оптимизации CPL по смарт-баннерам снизился на 32%.

Общий график выглядит так (показали период с января 2022 по май 2023):

Рекламные кампании для продвижения сайта компании «АПИТ»

Также мы убедили заказчика начать работу по внедрению CRM-системы (Битрикс). Именно связка Calltouch и CRM-системы позволяет видеть полностью всю картину, дает сквозную аналитику: вот ты вложил столько денег — получил такое-то число сделок, вот твоя выручка, окупаемость. Все прозрачно, и когда эта связка будет реализована полностью, то, в частности, можно будет оценить, какой доход приносит именно наша работа.

Объем лидов с контекстной рекламы

Теперь про результаты по Директу. На графике — лиды именно с контекстной рекламы. Тут тоже был определенный всплеск в октябре 2022 года. Но он был заметно меньше, потому что по SEO у нас нет верхней планки, у нас нет бюджета, мы не платим за каждый клик. Там мы просто собираем весь поисковый спрос, который есть. В контекстной рекламе у нас есть лимиты на день, на неделю, на месяц. Поэтому, даже если спрос повышается, мы эти лимиты не превышаем: мы тратим столько, сколько заказчик нам сказал, сколько ему нужно.

Про аналитику и трекинг емейлов

Если говорить об аналитике, мы подключили Calltouch: с ним мы быстрее накапливали данные для автостратегий Директа. В контекстной рекламе обучение на конверсиях и объем этих данных для конверсий — это суперважно. Еще мы убедили заказчика начать работу по внедрению CRM-системы (Битрикс), чтобы мы могли смотреть, сколько вложили в рекламу и сколько получили. Именно связка Calltouch и CRM-системы позволяет видеть полностью всю картину, дает сквозную аналитику: ты вложил столько денег — получил такое-то число сделок, вот твоя выручка, окупаемость. Все прозрачно, и когда эта связка реализована полностью, то можно оценить, какой доход приносит и именно наша работа.

И, что не менее важно, мы подключили трекинг емейлов. Как это работает? Вы переходите на сайт и видите не настоящий почтовый адрес, а подменный. Он нужен для того, чтобы мы могли определить сессию пользователя, то есть человека, который оставил заявку, написал на почту. Мы потом сможем увидеть детальную информацию по заявке и источник, откуда пришел лид: реклама, SEO и т.д.

Если вы не подключили трекинг емейлов, вы не видите этих людей вообще, они в вашей аналитике отсутствуют. Вы считаете, например, звонки, заявки через сайт или соцсети, а что там написали на почту, вы не видите. Говорим это на своем опыте, потому что убедили заказчика подключить трекинг емейлов только в августе 2023 года. И уже по данным за август мы пришли к выводу, что раньше не учитывали примерно 50% от всех заявок. 

Способы связи и источники лидов в 2023 году

Способы связи и источники лидов в августе 2023

На самом деле, мы давно догадывались, что там много лидов, потому что специфика такая. Но когда посчитали заявки с помощью трекинга, мы сами были в шоке. Оказывается, мы все это время, все эти 5 лет работы, приводили заказчику в 2 раза больше лидов. То есть, у нас пересчитался и объем лидов, и их цена. Стоимость лида фактически была в 1,5-2 раза ниже, чем мы раньше считали. Так что, если вы маркетолог B2B-компании, обязательно проверьте, подключен ли у вас email-трекинг.

Что по итогам?

Плюсы

Заказчик получил современный сайт, который привлекает трафик. На графике хорошо заметен прирост трафика с июля 2022 г. — это можно объяснить общим повышением спроса на безопасность.

Современный сайт компании «АПИТ» с высоким трафиком

Диаграмма сравнения объема трафика

Плюсы

Сайт работает эффективно: заказчик получает в среднем 12 заявок в день (в пике до 23 заявок).

Комментарий собственника компании «АПИТ» Андрея Смирнова

Плюсы

Комплексное продвижение сайта по выработанному нами подходу показало свою результативность.

Прирост трафика на сайт в 2023 году

Плюсы

Количество запросов в ТОП-4 поисковой выдачи Яндекса

Москва
Яндекс
Запрос Ноябрь, 2023
пулестойкие двери
1
лоток щелевой передаточный
1
адресная сертификация
1
бронеколпак
1
бронеколпак купить
1
бронированные ворота
1
бронеколпак бк
1
шлюз передаточный банковский
1
апит ковров
1
апит ковров официальный сайт
1
баллистическая сталь
1
бр 4 пулестойкость
1
баллистическая сталь бр4
1
двери 1 класса защиты купить
1
бронеколпак бр4
1
дверь класс бр1
1
дверь класс бр5
1
купить дверь 1 класса на взлом
1
пулестойкие двери купить
1
компания апит ковров
1
взрывостойкие двери москва и московская область
1
дверь класс бр4
1
бронедверь класс бр5
1
бронедверь класс бр4
1
дверь металлическая 1 класса защиты
1
бронеконструкции
2
бронепанели
2
бронедвери купить
2
пуленепробиваемые двери
2
бронепанели для банков
2
пуленепробиваемая стальная дверь
2
передаточный узел
2
пуленепробиваемые двери цена
2
взрывостойкие двери
2
сейфы и хранилища ценностей
2
передаточный узел с лотком
2
бронированные двери в квартиру 4 5 класс
2
бронированные двери в банк
2
передаточный шлюз инкассаторский
2
бронеколпак бк 1
2
бронеколпак цена
2
средства защитные банковские
2
двери для ломбарда
2
бронеставни
2
бронированные двери в квартиру 3 класс
2
купить передаточные узлы
2
бронеставни на окна
2
дверь в касовый узел
2
дверь класс бр3
2
бронестекло класс бр5
2
монетные витрины
2
бронированные двери для банков
3
передаточный лоток
3
бронированные банковские двери
3
взрывостойкое стекло
3
двери мвд
3
передаточный кассовый узел
3
касса бронированная
3
бронированные двери и ворота
3
пост охраны мвд
3
дверь 1 класса устойчивости
3
бронекабина поста охраны
3
дверь бронированная 5 класс
3
дверь с бронестеклом
3
стационарные решетки
3
строительство депозитарного хранилища
3
дверь в ломбард
3
камерная тюремная дверь купить
3
бронестекло класс защиты 3 бр3
3
двери в кпп
3
бронированная дверь в школу
3
шлюз шпкм
3
противопожарный передаточный лоток
3
кассовое окно
4
взломостойкое стекло
4
передаточный лоток для кассы
4
бронированные двери 3 класс
4
бронированные конструкции
4
бронированная дверь со стеклом
4
бронированные двери производство
4
передаточный лоток купить
4

Какие выводы можно сделать из всей этой истории?

Главный бог любой поисковой системы — это ее пользователь. Вы можете возразить: нет, и Яндекс, и Google делают всё только для зарабатывания рекламы. Нет, они всё делают для того, чтобы пользователь остался доволен. Только в этом случае они смогут заработать на рекламе, только в этом случае пользователь будет возвращаться именно в Яндекс или в Google.

Из этого вывода мы делаем следующий: самая главная стратегия заключается в том, чтобы делать сайт для людей. Если вы просто сделаете сайт удобным для пользователей, в тот момент, когда вы его запустите, вы уже сможете увидеть четкий рост. Поисковые системы покажут сайт в поисковой выдаче, заметят хорошие поведенческие факторы пользователей и начнут давать больше поискового трафика, ставить сайт все выше и выше в выдаче.

И последний вывод: если заказчик идет вам навстречу, всегда находится в диалоге, дает обратную связь, прислушивается к вашим советам и доверяет вам, то в перспективе он обязательно получит достойный результат.

Мнение собственника компании «АПИТ» Андрея Смирнова

Хотите иметь такие же результаты? Напишите нам
Хотите иметь такие же результаты? Напишите нам