Darvin Digital – агентство с собственными IT-инструментами для российского рынка. Опираемся на свою инфраструктуру и сервисы, чтобы продвижение не зависело от внешних обстоятельств. 17 лет создаём и выводим в топ сайты клиентов в поисковых системах, приводим лиды из всех подходящих заказчику каналов трафика. В этом материале разбираемся: что делать, если ваш товар ищут 200 человек в месяц? И стоит ли вообще вкладываться в продвижение? Разобрали проекты наших клиентов в нишах, где спроса почти не было на старте. На конкретных примерах рассказываем, как работать с разными видами спроса.
Сначала поймите, какой у вас случай
Спрос есть, но он раздроблен
Люди знают, что ваш товар существует, и ищут его. Просто ищут редко и очень конкретно. Примеры запросов из нашей практики: «печать на стропе», «люк ревизионный под плитку 30х40», «ланьярд с двумя карабинами».
Ни одна из этих фраз не даст вам тысячу показов в месяц. Но в лучшие месяцы их десятки. Низко- и микрочастотные запросы – те, у которых меньше 100 показов в месяц. В B2B это и есть весь рынок. Здесь задача одна: забрать этот спрос целиком, до последнего.
Спрос не сформирован, поэтому покупок мало
Люди не ищут ваш товар не потому, что он им не нужен, а потому, что они не подозревают о его существовании. Или подозревают, но привычно берут продукт-заменитель.
Так было у ProjectQ – интернет-магазина китайских проекторов. Спрос на проекторы существовал, но был небольшим: в 2020-м массовый покупатель не знал, что домашний кинотеатр можно устроить в обычной квартире, и по привычке искал телевизоры. Проекторы искали слишком редко, чтобы вырасти только за счёт рекламы по этим запросам.
Как отличить одно от другого?
Раздробленный спрос виден сразу по семантике: запросов много, они мелкие и конкретные, но люди явно ищут именно ваш товар – «ланьярд с двумя карабинами», «печать на стропе 40 мм». Заменителя у такого товара обычно нет: тем, кому нужен ланьярд, ничем другим его не заменишь.
Несформированный спрос выглядит иначе. Товар почти не ищут, потому что вместо него по привычке берут что-то знакомое. Здесь и появляется заменитель. Сравните свою частотность с его: если у вас 200 запросов, а у привычной альтернативы 200 тысяч, вы во втором случае. Ваш конкурент не другой магазин, а привычка искать телевизор вместо проектора.
Проверьте, видите ли вы вообще свои заявки
Ещё одна частая ошибка в узких нишах – не маленький спрос, а дырявая аналитика. И она может исказить любой из двух выше описанных случаев по спросу в B2B.
У нашего клиента, производителя бронеконструкций, мы пять лет вели рекламу и считали лиды по формам на сайте.
Продукция, которую производит заказчик
В августе 2023 года подключили email-трекинг и выяснили, что примерно половину заявок мы просто не видели. Оказалось, у B2B-покупателей свой сценарий: они находят товар, копируют e-mail со страницы и отправляют письмо со спецификацией. Никаких форм, никаких корзин. Реальный CPL всё это время был в полтора-два раза ниже расчётного.
История повторилась со студией сублимационной печати «Цветосила». До марта 2025 года в отчётах по звонкам стоял честный ноль.
Не потому что никто не звонил, а потому что коллтрекинга не было. Подключили Callibri, и за 9 месяцев набралось 33 звонка. Ещё 92 раза посетители уходили в Telegram, но переписка в мессенджере в аналитику не подтягивается. Так часть заявок оседает там незаметно для отчётов.
Хотите узнать, что мешает вам получать больше заявок с рекламы? Забирайте наш чек-лист для самостоятельного аудита рекламных кампаний. И за 30 минут проверите, не сливаете ли вы бюджет в Яндекс.Директе.
А иногда аналитики нет вообще. У нас есть антикейс о сервисном центре по обслуживанию систем промышленного охлаждения: мы вывели сайт в топ-10, трафик вырос, а сколько было лидов и покупок, мы так и не узнали.
Каждый раз, когда предлагали настроить хоть какую-то аналитику, заказчик отвечал: не надо, нас всё устраивает.
Что делать?
Чем уже ниша, тем выше доля «невидимых» обращений. Корпоративный закупщик не кладёт партию ланьярдов в корзину. Он звонит, пишет на почту или уходит в мессенджер. Потратьте месяц на нормальную аналитику. Часто этого достаточно, чтобы картина изменилась.
Почему реклама не заводится и это не вина подрядчика
Второе, с чем сталкивается узкая ниша, – автостратегии. Современный Директ работает на машинном обучении. Чтобы алгоритм понял, кому показывать объявления, ему нужны примеры конверсий: от 10 в неделю и от 200 кликов, а обучение занимает две недели и дольше. Оптимально – десятки конверсий. Существенные изменения, например, смена стратегии, модели оплаты, целевых действий сбрасывают накопленную статистику и обучение начинается заново.-
Теперь посчитайте. Если у вас 200 запросов в месяц на всю тематику, вы физически не наберёте 10 конверсий в неделю. Алгоритму не на чем учиться. Отсюда один и тот же сюжет в разных проектах.
Например, у производителя бронеконструкций, которого мы упоминали выше, РСЯ дала результат только на ретаргетинге: во всех остальных вариантах заявок не набиралось в достаточном количестве, и обучение стратегий каждый раз останавливалось.
С «Цветосилой» мы прошли тот же путь. Перевели РСЯ-кампании на оплату за конверсию – они перестали тратить деньги, но и результата не давали. Отключили. Собрали товарный фид вручную, запустили в товарные галереи – ноль. Отключили летом.
У ProjectQ было ещё хуже: сайт стал привлекать больше посетителей, а конверсия в покупку едва доходила до 0,2%. Контекстные объявления конкурировали с привычным решением – телевизорами. И проигрывали.
Что с этим делать?
Не тащить в узкую нишу инструменты, рассчитанные на объём. Работают: поисковые кампании по точным запросам, ретаргетинг на тех, кто уже был на сайте, пакетные стратегии, объединяющие несколько слабых кампаний в одну обучающуюся. И микроконверсии – промежуточные действия выше по воронке: клик по телефону, копирование e-mail, переход в мессенджер, добавление в корзину. Их всегда больше, чем реальных заявок, и в узкой нише именно они становятся основным материалом для обучения алгоритмов.
Если спрос есть: ваш потолок – это количество страниц
Вернёмся к первому случаю, когда спрос раздроблен на сотни редких запросов. Забрать его можно только одним способом: под каждый запрос нужна своя страница.
Например, если человек ищет «ланьярд с двумя карабинами», то он должен попасть на страницу, где только ланьярды с двумя карабинами. Если вы приведёте его в общий каталог, где всё вперемешку, он уйдёт искать дальше. Но страница не появляется из воздуха. Она нужна под конкретный товар. Нет товара – нет страницы. Нет страницы – этот запрос забрал конкурент. Это и есть потолок продвижения в B2B – в том, сколько у вас позиций.
Бронеконструкции.
Осенью 2022 года клиент выложил товары в раздел «Бронеколпаки». Запрос сразу попал в топ-3. Структура была готова давно – не хватало только товара.
Годами уговаривали наполнять каталог, клиент не находил ресурсов. В итоге на сайте оказалось порядка двадцати товаров и рост упёрся в эту цифру, а не в спрос.
Студия печати.
Два года мы повторяли одно и то же: расширяйтесь. У них было три товарные позиции. В конце 2025 года каталог вырос больше чем на тридцать разделов: кружки, футболки, банданы, галстуки. Трафик пошёл вверх, потому что появилось больше точек входа.
Ещё один ограничитель – глубина карточки. В антикейсе с сервисным центром по обслуживанию систем промышленного охлаждения заказчик прислал всю информацию о запчастях одним PDF-файлом. Делать карточки было не из чего: мы разбили запчасти на категории и описали их, но провалиться внутрь и посмотреть характеристики конкретной детали пользователь не мог. А инженер, который выбирает каплеуловитель, обязан знать, подойдёт ли он к его оборудованию. Не найдя ответа, он уходит.
Если спрос не сформирован, его придётся сформировать
А вот здесь расширение каталога не спасёт. Можно выложить сто моделей проекторов, но смысла мало: их всё равно никто не ищет.
В ProjectQ сделали всё, как по учебнику: новый сайт на Darvin CMS, аналитика, SEO, контекст, сегментация аудитории, выход на маркетплейсы, расширение продуктовой линейки с 10 до 40 моделей. Продажи выросли вдвое – до примерно 40 проекторов в месяц. Но хотелось ещё больше. И проблема оказалась не в каналах. Люди находились на нижней ступени лестницы Бена Ханта: они не осознавали проблему, потому что не знали, что кинотеатр можно устроить дома.
«Нам нужно было объяснить, что современный проектор – это не громоздкий аппарат из прошлого, а новые возможности: "эффект кинотеатра" у себя дома, в обычной панельной двушке».Продукт без сформированного спроса – самая сложная задача в маркетинге. Контекст и SEO по горячим запросам не работают, трафик дорогой и узкий. Покупателю не с чем сравнить, поэтому сложно обосновать цену. Конкуренция идёт с заменителями, а не с брендами. Касаний много, эффект отложенный – тяжело защитить бюджет перед собственником.
Что сработало: завели YouTube-канал и начали объяснять, зачем вообще нужен проектор. Обзоры, сравнения, демонстрация картинки в темноте и при свете, шортсы по 60 секунд.
Результат оказался феноменальным. Основатель ProjectQ рассказывает, что модели Formovie S5 и X5 до этого почти не продавались, но после выхода видеообзоров пошёл спрос. Обзор X5 собрал 240 тысяч просмотров на YouTube и 300 тысяч в TikTok, и люди начали заходить на сайт уже подготовленными.
За четыре года продажи выросли в 60 раз. Не за счёт рекламы – за счёт того, что проекторы перестали быть экзотикой.
Поэтому, если это ваш случай, бюджет в начале должен уходить не в Директ, а в контент. И это дольше, дороже и тревожнее. Результат ведь не сразу. Зато рынок, который вы создали, потом ваш.
Хорошая новость, о которой мало кто думает
В узкой нише низкая конкуренция в выдаче. Это огромное преимущество, и оно почти всегда недооценено.
Мы честно сформулировали это в антикейсе: высокие позиции достигаются в том числе потому, что у всех в отрасли с сайтами как-то не очень, и на их фоне мы не самые страшненькие.
Но преимущество хрупкое. Оно работает ровно до того момента, пока кто-то не сделает сайт по всем правилам. Тогда он заберёт весь трафик разом, потому что трафика немного и делить его не с кем. В массовой нише вы боретесь за проценты. В узкой – за всё.
Как понять, стоит ли вкладываться
Пять вопросов для честных ответов:
Вы отслеживаете все обращения? Звонки, письма, переходы в мессенджеры – видно, откуда каждое пришло и во что превратилось? Если нет, сначала аналитика, потом решения.
Какой у вас случай: раздробленный спрос или несформированный? Сравните свою частотность с частотностью товара-заменителя. Есть ли он вообще в вашей нише? Ответ определит, куда пойдёт бюджет: в посадочные страницы или в контент.
Вы смотрели глубже двух ключевых слов? Соберите полное семантическое ядро с микрочастотными запросами, а не проверяйте частотность одного слова. Разница бывает десятикратной.
Сколько у вас страниц против конкурентов? Если у лидера ниши четыреста товарных карточек, а у вас двадцать, вы проиграли не в SEO, а в количестве ассортимента.
Какой у вас средний чек и цикл сделки? Восемьдесят посетителей в месяц при чеке в триста тысяч – отличная экономика. Восемьдесят посетителей при чеке в тысячу – нет.
Что в итоге
Узкая ниша не делает продвижение бессмысленным. Она делает его медленным и требует терпения и внимания к деталям. За 17 лет мы убедились в этом лично. Всё это время команда Darvin Digital занимается продвижением бизнеса в самых разных нишах, большинство из которых B2B. Кстати, здесь делились опытом и экспертизой: почему агентство, которое работает только в одной нише, может ограничивать рост бизнеса. Важный материал для всех, кто ищет агентство, специализирующееся на продвижении именно в одной нише и не понимает, почему с такой командой в итоге ничего не выходит.
Если спрос есть, заберите его весь, до последнего микрочастотника. Потолок здесь не в рекламе, а в вашем каталоге. Если спрос не сформирован, то придётся его сформировать.
Первое агентство может сделать почти без вас. Второе – только при активном участии бизнеса.
Darvin Digital – 17 лет занимаемся SEO-продвижением, контекстной рекламой и разработкой сайтов в том числе в нишах, где спрос измеряется сотнями запросов. Если не уверены, надо ли продвигаться с помощью SEO или рекламы, напишите нам: разберём вашу нишу на бесплатной консультации и скажем прямо, есть ли в этом смысл.
0 комментариев