Как попасть на международный рынок?
Анна Наседкина
контент-маркетолог
Владислав Андрюхин
интернет-маркетолог
обновлено: 13 июля 2023
4 мин. на чтение
Выход бизнеса на международный рынок — какие выгоды это дает и почему компании проявляют особенный интерес к этой возможности в сложные времена? Задачи могут стоять разные, в числе основных — диверсификация бизнеса, получение инвестиций, поиск новых возможностей развития.
Мы в Darvin Digital имеем 10-летний опыт работы с международным направлением. Помогаем компаниям в продвижении на рынки разных стран, но основная наша специализация — это ОАЭ.
Что хотят компании от международного рынка
Больше клиентов, продаж, более высокие чеки, увеличение капитала компании (в частности, валютных ресурсов) — международный рынок может представить предпринимателю эти и другие преимущества. Если компании сложно развиваться в России, нет возможности получить инвестиции, то при выходе на рынки в другие страны есть шанс найти инвесторов и ускорить свой прогресс. С чего начать?
Как правило, компании выбирают один из вариантов выхода на международный рынок:
Полностью уйти с российского рынка, переведя всю свою деятельность на рынки других стран, кардинально сменить аудиторию.
Развивать зарубежное направление параллельно, продолжая вести бизнес и в России тоже (при этом сама система бизнеса должна быть выстроена так, чтобы она могла работать автономно, без вашего постоянного участия).
Маркетинговое исследование зарубежных рынков. Основные этапы
Организация выхода вашего бизнеса на международный рынок — процесс, которому стоит уделить пристальное внимание. Занимать он может несколько месяцев, торопиться не стоит, лучше все хорошо взвесить. Что нужно учесть?
Особенности рынков разных стран, экономические условия (например, налоговое законодательство, инвестиции, страхование и тд).
При помощи данных аналитики и customer development (инструмент, который включает в себя интервью с пользователями) проверяем спрос на продукт.
Изучаем предложения конкурентов, цифры, цены, продажи. То, как выстроен их маркетинг. Все это поможет вам оценить конкурентоспособность вашего товара.
Рассчитываем потенциал рынка страны, где вы планируете работать.
Готовим продукт к особенностям рынка и покупателям. Обязательно нужно учесть менталитет.
Стратегия выхода на зарубежный рынок
Выход компании из России на международный рынок обычно включает несколько конкретных этапов. Пройдемся по ним немного подробнее.
Проведение исследования. Выбираем иностранный рынок
Стратегии выхода компаний, работающих в нашей стране, на международный рынок, могут существенно различаться в зависимости от того, рынок какого государства вы выберете для своей продукции. Для того, чтобы свести к минимуму все риски и найти наиболее привлекательный вариант, проводятся исследования маркетинга рынка экспорта. Как их можно провести?
В условиях реального рынка. Такое исследование даст максимум информации о целевой аудитории, условиях и перспективах для развития бизнеса, предложениях и ценовой политике конкурентов. Если у вас есть возможность (и средства) изучить рынок «вживую», пожить в выбранной стране, то обязательно воспользуйтесь ей.
Изучая открытые источники (например, отчеты компаний, статистику продаж по отраслям, экономические журналы). Такой вид исследования дешевле и проще, но тоже позволяет получить представление о рынках: тенденциях развития, основных игроках, каналах сбыта.
В идеале, прежде чем начать развивать бизнес, стоит изучить и теорию, и практику, тогда ваше представление о рынке и возможностях экспорта будет максимально полным.
Поиск иностранных покупателей
Маркетинговые стратегии выхода бизнеса на международные рынки включают в себя поиск покупателей. Каким образом и где можно их найти?
Изучите таможенную статистику.
Посещайте зарубежные выставки и ярмарки.
Используйте таргетированную рекламу в выбранной стране.
Общайтесь на форумах и в соцсетях, на тематических площадках.
Подумайте о запуске партнерской программы для привлечения клиентов.
Найдите примеры выхода других компаний на международный рынок и воспользуйтесь опытом их развития.
Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя.
Выход компаний, продающих какую-либо продукцию, на международный рынок, начинается с подготовки товара к экспорту. А именно — с оформления разрешительной документации. В какие моменты она требуется? Как при вывозе с таможенной территории ЕАЭС, так и при его ввозе товара на территорию другой страны. Отдельные категории продукции могут быть ограничены для экспорта, нужно позаботиться о том, чтобы все документы были в порядке: разрешения, сертификаты происхождения продукции и подтверждающие безопасность товара (например, ветеринарные), лицензии.
Проработка таможенных и логистических вопросов.
Логистика и таможня должны быть в зоне пристального внимания для бизнеса, который планирует выход на международный рынок. Стратегия выхода включает в себя тщательную подготовку к соблюдению таможенной процедуры: подготовку документов, оплату пошлины. Привязка при выборе таможни делается к тому региону, где зарегистрирован экспортер товаров, также можно воспользоваться услугами таможенного представителя.
Выбрать площадки для торговли
Важный шаг проработки стратегии выхода вашего бизнеса на международный рынок — это выбор площадки. Будете ли вы заходить на маркетплейсы или сделаете упор на собственный сайт, решать вам. Привлечь аудиторию можно разными способами.
Выход на зарубежные маркетплейсы
Во многих зарубежных странах люди привыкли делать покупки онлайн, поэтому интернет-магазины пользуются популярностью: как те, что продают товары общего назначения в самых разных категориях, так и специализированные нишевые площадки (для продаж электроники, одежды и т д). Наиболее популярные площадки в США: Amazon, eBay, Etsy. Китайские — AliExpress, Taobao.
Что нужно оценить, анализируя выбранный маркетплейс:
- Популярность товаров, которые собираетесь продавать вы;
- Цены и предложения конкурентов на этом рынке;
- Как оформлены описания, фото и видео товаров, отзывы;
- Способы оплаты и доставки;
- Условия маркетплейса (в том числе, хранение товаров).
SEO (сайт)
При выходе в другие страны перед компанией встает задача создания сайта на иностранном языке. Что здесь нужно учесть:
Культурные особенности выбранной страны: тексты, изображения, цвета могут восприниматься жителями конкретной страны абсолютно не так, как привыкли мы.
Длина слов в разных языках различается, что в итоге может повлиять на макет — чтобы не вносить изменения в процессе, учтите это заранее. Также нужно уделить внимание переводу и особенностям языка конкретной страны, особенно при переводе ключевых слов.
При выборе домена учитывайте важность того, чтобы сайт воспринимался как локальный, это важно как для привлечения клиентов на зарубежном рынке (у них будет больше доверия), так и для процесса поисковой оптимизации.
Заключение
При выходе на международный рынок не стоит торопиться, даже если обстоятельства «подгоняют»: не зная правил игры, можно потерять время и деньги. Внимательно исследуйте все факторы.
Анна Наседкина
контент-маркетолог
Владислав Андрюхин
интернет-маркетолог
Дата публикации:
27
октября
2022
