Успешное продвижение невозможно без четкой цели. Но часто бизнес оценивает эффективность по формальным позициям — вроде роста позиций или количества визитов на сайт.
В статье разберемся, как правильно выбрать KPI, чтобы это было не измерение ради измерения, а выбор правильной стратегии для достижения бизнес-целей.
Что такое KPI в digital-маркетинге
KPI (Key Performance Indicator) – ключевой показатель эффективности, который показывает, насколько маркетинг приближает компанию к целям бизнеса.
Основные подходы к оценке продвижения
Основные метрики, вокруг которых строится любая стратегия:
Позиции
Видимость сайта в поисковых системах по набору ключевых запросов.
Трафик
Объем привлеченных пользователей (посещений) на сайт, с учетом органического, платного, социального и прямого трафика.
Лиды
Количество контактов или целевых действий, совершенных потенциальными клиентами: регистрации, заявки, звонки.
Рассмотрим каждый показатель отдельно.
KPI по позициям
Фокус на позициях означает, что результатом будет считаться попадание сайта в топ поисковой выдачи.
Когда работает:
- В нишах с узким пулом запросов.
- На старте SEO-продвижения, чтобы понимать динамику.
- При работе с новым сайтом, где важно зафиксировать рост.
Но важно понимать, что высокие позиции не означают продажи. Можно быть в топе по нерелевантным запросам и не получать клиентов.
KPI по трафику
Этот показатель используют, если цель – увеличить посещаемость сайта. Подходит для СМИ и контентных проектов, блогов и образовательных платформ, а также eCommerce, где стабильная конверсия.
У такой метрики есть ощутимые плюсы: быстрый и масштабируемый результат (особенно при платном трафике), накопление данных для ретаргетинга и анализа поведения пользователей.
Но есть и минусы – рост посещаемости сам по себе не гарантирует продаж. Нужен качественный трафик — целевая аудитория, а не случайные посетители. Поэтому есть риск просто слить бюджет, привлекая нецелевых пользователей и даже ботов.
Написали в отдельной статье
KPI по лидам или продажам
Самый важный показатель для бизнеса – количество лидов и заказов. Именно эта метрика отражает реальную ценность маркетинга для компании.
Подходит, если у вас:
- B2B-сегмент – смотрим на заявки, звонки, бронирования.
- Интернет-магазин – анализируем продажи, выручку, ROI.
- Локальный бизнес – считаем количество лидов с сайта, звонки, заявки из формы.
Но и здесь есть сложности. В первую очередь, это длинный цикл сделки и сезонные колебания спроса. К тому же у вас должна быть качественная CRM-система, чтобы избежать риска появления неучтенных лидов.
Но при правильной аналитике лиды – самый точный KPI для бизнеса.
Как мы в Darvin Digital выбираем KPI под цели бизнеса
Выбор KPI начинается с бизнес-целей, а не с инструментов. Можно ориентироваться на текущий этап воронки или на стадию развития бизнеса. Рассмотрим особенности каждого варианта.
Принцип выбора KPI по воронке
Важно понимать, какой из трех KPI является ключевым на конкретном этапе взаимодействия с клиентом:
- Верх воронки – узнаваемость и охват. Основная задача – показать себя. Акцент на позициях для долгосрочной стратегии и объеме трафика для быстрой или платной стратегии.
- Середина воронки – уже есть интерес со стороны потенциального клиента, оставалось его вовлечь. Акцент смещается на качество трафика – анализируется поведение пользователя: время на сайте, просмотры страниц.
- Низ воронки – действие и конверсия. Задача - получить клиента, поэтому главный KPI здесь – лиды и их стоимость (CPL).
Выбор KPI по бизнес-целям
Чтобы понять, какую метрику выбрать, учитывайте, какие у вашего бизнеса текущие цели.
Почему одного KPI не всегда достаточно
Иногда одного показателя мало. Например:
- Позиции помогают отслеживать прогресс SEO.
- Трафик показывает интерес аудитории.
- Лиды подтверждают коммерческий результат.
Мы советуем использовать основной KPI и вспомогательные метрики. Например, основной KPI – это количество заявок, а вспомогательные: позиции и CTR по ключевым запросам.
Как измерять и контролировать KPI
Чтобы понимать, что реально работает, а что нет, нужна сквозная аналитика.
Можно использовать:
Яндекс.Метрику
Для отслеживания трафика и поведения.
Битрикс24 и другие CRM
Для учета лидов и продаж.
Roistat, OWOX и другие сервисы
Для сквозной аналитики по каналам.
Частые ошибки при выборе KPI
Ошибка 1
Считать позиции самоцелью.
Ошибка 2
Фокусироваться на количестве визитов без анализа качества.
Ошибка 3
Игнорировать звонки, чаты и офлайн-заявки.
Ошибка 4
Не учитывать этап развития бизнеса – если вы только начали, да, важны позиции, а если вы уже давно работаете – на первый план выходит ROI.
Чек-лист: как выбрать свой идеальный KPI
Выбор KPI – не техническая, а стратегическая задача. Вам нужна не метрика ради метрики, а показатель, который двигает ваш бизнес вперед. Если хотите, чтобы он развивался быстрее, записывайтесь на комплексный аудит – мы расскажем, что подходит именно вам с учетом ниши, конкуренции и этапа развития вашей компании.
0 комментариев