В промышленном B2B, где решения о закупках принимают инженеры, технические специалисты и отдел снабжения, сайт – главная точка входа. Эти специалисты ценят точность, скорость и возможность самостоятельного изучения данных. А карточка товара – не просто страница с описанием, а основной инструмент для генерации качественных заявок. Расскажем, как можно системно его улучшать, чтобы он заменял первый звонок менеджеру и давал всю необходимую информацию для принятия предварительного решения.
Как понять, что менять
Поведенческие факторы – основной индикатор качества карточки товара в глазах пользователей и поисковых систем.
Вот основные показатели, которые необходимо проанализировать перед изменениями:
CTR в каталоге и процент отказов
Если кликабельный рейтинг (CTR) на странице категорий низкий, значит, заголовки или изображения товаров не цепляют. Если со страницы уходят быстрее, чем через 15 секунд – контент явно не соответствует ожиданиям пользователя или запросу.
Глубина просмотра и время на сайте
Если большинство не доходит до технических характеристик или блока с документами – структуру нужно пересматривать. Время до клика на документ, калькулятор, форму или совершения другого целевого действия показывает, насколько быстро пользователь находит то,за чем пришел.
Клики по техдокументации и видео
Это прямые микроконверсии, которые показывают глубокий интерес. Отслеживайте процент скачивания PDF и просмотра видео, чтобы оценить ценность конкретного контента.
Конверсия в заявку и запрос КП
Конечная цель. Анализируйте путь пользователей, которые приводят к заявке, и тех, которые заканчиваются отказом, чтобы найти слабые места в воронке.
Аудит этих метрик каждые 2-4 месяца помогает поддерживать эффективность вашего веб-ресурса.
Про правильный анализ этих показателей написали в статье
Обязательные блоки карточки товара для инженеров и закупщиков
Структура должна отвечать на вопросы всех участников процесса закупки: инженеру нужны детали, закупщику — условия, а руководителю — выгода и надежность. Разберем основные правила, которые необходимо соблюдать.
Ценность в первом экране
Верхняя часть страницы должна за 10-15 секунд дать ответ, подходит ли это для клиента. Вот основная структура:
- Для каких задач/отраслей – четко укажите, для решения каких производственных проблем (повышение точности, снижение энергопотребления, автоматизация) или в каких отраслях (пищепром, машиностроение) применяется оборудование.
- Сделайте мини-схему из задачи, решения и продукта – вместо абстрактных преимуществ, покажите практическую цепочку.
- Ключевые выгоды – пишите не о сухих технических характеристиках, а о бизнес-результатах.
Контекст и совместимость
Оборудование редко работает изолированно, поэтому обязательно добавьте:
- Блок «Работает с…»: укажите совместимые контроллеры, ПО, линии или типовые системы, в которые интегрируется продукт.
- Аналоги и замены. Предложите более бюджетную модель, новую версию или кросс-номенклатуру от других производителей. Это усиливает экспертность и удерживает клиента на сайте.
- Ссылки на запчасти и расходники – прямая перелинковка повышает средний чек и упрощает жизнь клиенту.
Мультимедиа для наглядности
Фотографии и видео могут заменить личный осмотр, если соблюдать определенные нюансы:
- Фото – не только общий вид, но и снимки ключевых узлов, интерфейса, шкалы, клеммной коробки. Добавьте фото с размерами или объектом для сравнения масштаба.
- Видео или анимация на 30-90 сек. с кратким обзором принципа работы, монтажа или сборки/разборки для обслуживания.
- Схемы подключения (электрические, пневматические) или монтажные схемы в высоком разрешении.
Формирование доверия
В B2B для доверия нужны решают кейсы и опыт, а не эмоциональные отзывы. В кейсах показывайте как было и стало, приводите краткие примеры с цифрами.
Полезны экспертные отзывы от инженеров с указанием должности, компании и решаемой задачи, а также реализованные проекты в виде галереи или списка с логотипами клиентов по отраслям.
Локализация и простота заказа
Избавьте клиента от поиска контактов. Добавьте на сайт:
- Блок «Где купить» – интерактивную карту или список дилеров с фильтром по региону.
- Прямые контакты – укажите телефон отдела продаж с пометкой «для инженерных консультаций», часы работы.
- Открытое обещание, например: «Ответ на запрос КП в течение 2 часов в рабочее время».
Микроконверсии и призывы к действию (CTA)
Цель – дать пользователю выбор, как взаимодействовать, в зависимости от стадии его готовности. В этом помогут:
Вариативные CTA-кнопки. Помимо основной «Запросить КП», предлагайте «Задать вопрос инженеру», «Подобрать аналог», «Получить спецификацию», «Заказать тест-драйв». Это снижает барьер для первого контакта.
«Умная» форма заявки. Для CTA «Запросить КП» используйте короткую форму на 4-5 полей: имя, компания, email, телефон, комментарий. Для «Задать вопрос» может быть достаточно email и вопроса. Предоставьте выбор способа связи: телефон, тип мессенджера.
Интерактивные инструменты, например,калькулятор TCO/окупаемости позволяет оценить общую стоимость владения и экономический эффект.
Конфигуратор помогает собрать нужную модификацию – к базовой модели можно добавить нужные опции и посмотреть, что получилось.
FAQ по возражениям. Закройте типичные вопросы до обращения к менеджеру: сроки поставки под ключ или от склада, гарантия, условия монтажа и пусконаладки, особенности оплаты для юрлиц.
Подробно о том, как составить этот раздел, написали в статье
SEO-оптимизация для привлечения целевого трафика
Чтобы сайт ранжировался и был удобным для клиента, позаботьтесь о технической оптимизации. Проверьте следующие показатели:
Семантически правильная структура. Заголовок H1 и Title должны соответствовать запросам. Не просто «Датчик давления», а «Датчик давления Danfoss MBS 3000 для систем отопления». Используйте подзаголовки H2-H4 для структурирования блоков.
Расширенная разметка Schema.org. Реализуйте схемы «Product» с указанием цены и наличия, «FAQPage»` для блока вопросов, «VideoObject» для видеообзора. Это улучшит сниппет в выдаче.
Внутренняя перелинковка. Ссылайтесь с карточки товара на разделы «Решения», на страницы сравнения с аналогами, на категории запчастей и сервисного обслуживания.
Техническая база. Контролируйте скорость загрузки, обеспечьте корректную индексацию PDF-документов и чистоту URL.
Эффективная карточка товара в промышленном B2B – это результат глубокого анализа целевой аудитории, структурирования инженерного контента и технической грамотности. Она работает как круглосуточный менеджер-эксперт, который предоставляет информацию в формате, удобном для каждого участника цепочки принятия решений. Работая над улучшением каждого из перечисленных блоков, вы можете напрямую влиять на качество и количество входящих заявок, сокращать цикл сделки и повышать доверие к своему бренду.
Если хотите узнать, что можно улучшить именно вам для роста бизнеса, записывайтесь на комплексный аудит. Мы поможем улучшить пользовательский опыт, расскажем про нюансы оптимизации и дадим рекомендации по построению стратегии развития.
0 комментариев